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요약
이벤터스가 개최한 ‘K-Beauty Summit 2026 - Go Global Day’에 뷰티 브랜드와 유통·수출 실무자 300여명이 참석해 K뷰티의 글로벌 확장 전략을 공유했다. 아마존 검색 데이터와 쇼피파이 자사몰부터 크리에이터·틱톡샵·소셜 리스닝·해외 바이어 발굴을 거쳐 크로스보더 결제와 미국 법인 운영까지 해외 사업의 전 과정을 1개 키노트와 7개 세션으로 다뤘다. 안영학 이벤터스 대표는 행사를 K뷰티 브랜드의 글로벌 진출을 지원하는 정례 행사로 키울 …
본문
- 뷰티 브랜드·유통·수출 실무자 300여명 집결…글로벌 진출 계획 확인한 사전 검증제로 운영
- 아마존·자사몰·크리에이터·틱톡샵·소셜 리스닝까지 현지 고객 확보와 매출 전략 공유
- 해외 바이어 발굴부터 크로스보더 결제·미국 법인까지 지속 가능한 글로벌 사업 운영법 다뤄
K뷰티의 고민이 ‘해외에서 어떻게 팔 것인가’에서 ‘어떻게 계속 팔 것인가’로 깊어졌다. 아마존에 상품을 올리고 해외 소비자에게 브랜드를 알리는 것만으로는 글로벌 사업을 지속하기 어렵다. 현지 고객이 어떤 단어로 제품을 찾는지 파악하고, 자사몰에 고객 데이터를 쌓으며, 크리에이터와 콘텐츠를 검증하고 해외 바이어를 직접 찾아야 한다. 매출이 커진 뒤에는 여러 국가에서 들어오는 돈을 관리하고 현지 법인과 세무 문제까지 챙겨야 한다.
지난 15일 서울 삼성동 가빈아트홀에서 열린 ‘K-Beauty Summit 2026 – Go Global Day’에서는 이처럼 K뷰티 브랜드가 해외에 첫발을 내딛는 순간부터 사업 규모를 키우는 과정에서 마주치는 문제들이 하루 동안 이어졌다. 비즈니스 이벤트 플랫폼 이벤터스가 마련한 행사에는 뷰티 브랜드와 유통·수출 분야 실무자 300여명이 참석했다. 신청 단계에서 뷰티 산업 연관성과 글로벌 진출 계획을 확인하는 사전 검증을 거쳐 참가자를 확정했다.
행사는 정근식 리필드 대표의 키노트를 시작으로 300CBT, 데어워크(Darewalk), 올세일코퍼레이션, 싱클리(Syncly), 아웃컴(Outcome), 에어월렉스(Airwallex), 임팩터스가 차례로 글로벌 시장에서 직접 부딪치며 얻은 경험을 풀어냈다. 적은 광고비로 데이터를 확보하는 방법부터 크리에이터 선정, 틱톡 콘텐츠 테스트, 해외 바이어 발굴, 크로스보더 결제와 미국 법인 운영까지 글로벌 진출에 필요한 실무를 다뤘다.
하루 10달러로 시작한 아마존…매출보다 먼저 쌓은 것은 ‘데이터’
키노트를 맡은 정근식 리필드 대표는 아마존을 처음부터 판매 채널로만 바라보지 않았다. 브랜드 검색량도 리뷰도 외부 트래픽도 없던 진출 초기 하루 10달러, 약 1만5000원의 광고비부터 집행했다. 첫 달 매출은 약 1300달러였지만 광고비로 약 1200달러를 사용했다. 당장의 광고수익률보다 미국 소비자가 실제로 입력하는 검색어를 확보하는 데 돈을 쓴 셈이다.
데이터는 제품을 설명하는 언어부터 바꿨다. 한국에서 사용하던 ‘토닉(Tonic)’이라는 표현이 미국 소비자에게 익숙하지 않다는 사실을 확인해 ‘세럼(Serum)’으로 바꾸고, 증상을 뜻하는 ‘Hair Loss’보다 소비자가 원하는 결과에 가까운 ‘Hair Regrowth’를 중심으로 키워드를 좁혔다. 아마존의 서치 쿼리 리포트와 경쟁사 리뷰 약 300개도 분석했다. 효과에는 근거를 붙이고 타깃 고객을 분명히 하면서 제품이 해결하지 못하는 부분까지 미리 알리는 방식으로 상세페이지를 고쳤다.
3~6개월간 가설과 실험을 반복하면서 월매출은 약 1000달러에서 10만달러 수준으로 늘었다. 온라인에서 얻은 데이터는 오프라인 유통으로도 이어졌다. 리뷰에서 발견한 제품 뚜껑의 불편함을 개선한 제품을 제안하면서 미국 얼타 뷰티(Ulta Beauty) 입점 피칭에도 활용했다. 정 대표가 이날 아마존을 “매출 채널이 아니라 실험 채널”이라고 표현한 배경이다.
아마존에서 고객을 발견했다면 다음 질문은 그 고객을 누가 보유하느냐다. 이재익 300CBT 대표는 ‘아마존을 넘어 자사몰로: K-뷰티 브랜드의 쇼피파이 활용기’를 주제로 플랫폼에 의존하는 판매와 브랜드가 직접 고객 관계를 만드는 D2C의 차이를 이야기했다.
아마존에서는 고객 정보와 트래픽을 브랜드가 온전히 가져오기 어렵지만 쇼피파이 기반 자사몰에서는 이메일과 픽셀, UTM 등을 활용해 구매 전후의 고객 행동을 추적하고 리마케팅할 수 있다. 이 대표는 아마존 FBA와 반품 등을 포함한 비용 구조와 자사몰의 결제·트랜잭션 비용도 비교하면서 해외 매출이 커질수록 판매 채널과 함께 고객 데이터의 소유 구조를 설계할 필요가 있다고 봤다.
콘텐츠는 많이 만드는 것보다 ‘다음 성공’을 재현할 수 있어야
해외 소비자에게 제품을 발견시키는 과정에서는 크리에이터와 숏폼 콘텐츠가 빠질 수 없었다. 우지철 데어워크 CEO는 크리에이터 캠페인의 어려움을 ‘첫 성공 이후’에서 찾았다. 한 번의 바이럴은 우연히 나올 수 있지만 이를 다른 국가와 플랫폼, 다음 캠페인에서도 반복하려면 크리에이터 발굴과 협상, 콘텐츠 제작을 하나의 시스템으로 만들어야 한다는 관점이다.
한국·일본·동남아시아·미국 4개 권역에서 각각 50명의 크리에이터를 틱톡과 인스타그램에서 운영한다고 가정하면 언어와 문화, 협상, 단가, 광고 규정 등을 포함해 판단해야 할 요소가 1600개를 넘는다는 계산도 내놨다. 데어워크는 지금까지 1300개 이상의 브랜드와 캠페인을 진행하고 5개 권역에서 10만명 이상의 크리에이터와 접촉하면서 이 과정을 데이터화해왔다. 우 CEO는 “진정성은 한 번의 순간을 만들지만, 시스템은 그 순간을 우연으로 끝나지 않게 한다”고 말했다.
틱톡샵에서는 더 많은 콘텐츠보다 ‘터지는 콘텐츠’를 찾는 과정이 중요했다. 이윤규 올세일코퍼레이션 PM이 제시한 자료에 따르면 미국 틱톡샵의 지난해 매출은 151억달러로 전년 90억달러보다 68% 증가했다. 분석한 상위 20개 상품에서는 상위 5개 영상이 전체 매출의 30~80%를 만들어냈고, 메디큐브 역시 6000편이 넘는 태깅 영상 가운데 상위 4편에서 매출 대부분이 발생했다.
결국 브랜드가 찾아야 하는 것은 자사 제품에 반응하는 ‘훅’이다. 가격 할인과 사용법, 비포·애프터 등 여러 콘텐츠를 충분히 테스트한 뒤 성과가 확인된 소재에 자원을 집중하는 식이다. 이 PM은 가이드라인 하나를 검증하려면 최소 100개 이상, 가능하다면 200개 이상의 콘텐츠 테스트가 필요하다고 봤다. 블랙프라이데이를 앞두고도 10월까지 히어로 제품과 반응하는 훅을 찾은 뒤 11월에는 번들 판매 등으로 객단가를 높이는 단계별 전략을 제시했다.
콘텐츠를 만든 다음에는 소비자가 남긴 반응을 다시 읽어야 한다. 이승곤 싱클리 이사는 틱톡과 인스타그램, 아마존 리뷰 등 흩어진 데이터를 AI로 분석해 제품과 콘텐츠 전략에 반영하는 소셜 리스닝 사례를 꺼냈다. 일본의 한 브랜드를 분석하면서 X 게시물 약 1만8000건과 Qoo10 리뷰에서 소비자가 실제로 사용하는 표현과 계절별 니즈를 찾아냈고, 선크림 콘텐츠에서는 실내 촬영보다 자동차나 야외에서 사용 장면을 보여준 콘텐츠의 조회수와 인게이지먼트가 약 2배 높게 나타났다.
이 이사는 제품과 고객, 소셜 데이터가 만나는 지점에서 가설을 세우고 빠르게 검증하는 것을 글로벌 K뷰티 브랜드의 공통적인 실행 방식으로 봤다. 해외 소비자를 한국에서 통했던 메시지로 설득하기보다 현지에서 발생하는 리뷰와 검색, 콘텐츠 반응을 읽어 제품의 소구점까지 다시 조정하는 과정이다.
기다리는 수출에서 ‘찾아가는 영업’으로…매출 뒤에는 돈과 법인이 남는다
B2C 소비자를 찾는 방법만큼 해외에서 제품을 유통할 B2B 바이어를 찾는 과정과 방법도 중요하다. 고상혁 아웃컴 대표는 지난 3년간 진행한 26만건의 아웃바운드와 4600건의 바이어 대화를 분석했다. 어느 국가의 어떤 담당자에게, 몇 번 연락해야 실제 대화로 이어지는지를 데이터로 풀었다.
지역별로는 유럽의 K뷰티 관련 대화량이 가장 많았지만 중동의 답장률과 유효 답장률은 다른 지역보다 2~3배 높았다. 첫 연락에 답이 없다고 영업을 멈추기에도 이르다. 전체 응답의 27.7%는 다섯 번째 이후 연락에서 나왔고 33.9%는 첫 연락 이후 15일이 지나서 도착했다. 이메일과 링크드인의 차이도 컸다. 링크드인의 답장 비율이 이메일보다 5배 이상 높았다.
바이어가 무엇을 묻느냐에 따라서도 실제 거래 가능성을 가늠할 수 있다. 단순히 ‘흥미롭다(interesting)’고 답한 경우 미팅 성사율은 15%였지만 MOQ와 거래조건, 샘플처럼 구체적인 조건을 먼저 물은 경우에는 33%까지 높아졌다. 해외 거래 실적이 없는 초기 브랜드라면 브랜드를 만든 이유나 원료를 선택한 배경도 첫 대화를 여는 소재가 될 수 있다.
제품이 팔리고 국가와 채널이 늘어나면 챙겨야 할 일은 마케팅 밖으로 넓어진다. 권윤아 에어월렉스 한국 지사장은 해외 매출을 정산받고 이를 다시 광고비와 인플루언서 비용으로 지출하는 과정에서 여러 차례 환전이 발생한다고 봤다. 이때 생기는 비용 누수는 2~4%, 경우에 따라 최대 5%에 달한다. 실제 에어월렉스 고객사 가운데 월 매출 30억~40억원 규모의 한 뷰티 브랜드는 매달 약 100건의 인플루언서 정산을 처리하고 있었다.
판매 채널과 해외 광고비가 늘고 법인과 브랜드가 추가될수록 자금 흐름도 복잡해진다. 결제 정산 서비스를 교체하는 것만으로 0.5~0.7%의 비용을 줄일 수 있다는 사례도 나왔다. 여러 통화로 매출을 받고 보유한 뒤 다시 지출하는 전 과정을 함께 관리해야 불필요한 환전과 비용을 줄일 수 있다.
마지막 세션은 미국 법인 운영으로 이어졌다. 장정은 임팩터스 대표변호사는 해외 매출이 나온 뒤 법인을 고민하기보다 판매 채널과 결제 방식, 투자 계획에 맞춰 필요한 법인 구조를 미리 살펴야 한다고 조언했다. 아마존과 틱톡샵은 한국 법인으로도 판매할 수 있지만 쇼피파이 자사몰에서 스트라이프 같은 현지 결제를 사용하려면 미국 법인과 EIN, 미국 은행계좌 등이 필요하다. 틱톡샵 US는 주요 사업 대표자의 미국 거주 증빙 요건을 충족하지 못해 개설 과정에서 막히는 사례도 있다.
세금 신고는 매출 여부와 별개다. 정해진 신고 의무를 지키지 않으면 약 2만5000달러의 페널티가 발생할 수 있다. 판매 채널을 빠르게 여는 것만큼 법인과 세무, 비자까지 미리 준비해야 하는 이유다.
이날 각 세션에서는 참석자 전용 모바일 페이지를 통해 실시간 질문을 받았다. 아웃컴, 300CBT, 올세일코퍼레이션, 에어월렉스는 별도 부스를 마련해 참가 브랜드와 1대1 상담도 진행했다. 행사 후 만족도는 5점 만점에 평균 4.5점을 기록했다.
하루 동안 이어진 키노트와 7개 세션은 해외 진출의 여러 단계를 차례로 연결했다. 아마존에서 고객의 언어를 찾고 자사몰에 데이터를 쌓은 뒤 크리에이터와 콘텐츠를 반복해 검증한다. 제품을 해외에 알린 다음에는 바이어를 직접 찾고, 매출이 늘면 국가별 결제와 정산을 관리하며 법인 운영까지 준비해야 한다. K뷰티가 해외에서 잘 팔리기 시작한 만큼 이제 중요한 질문은 ‘어디에서 팔 것인가’보다 ‘어떻게 계속 팔고 운영할 것인가’였다.
안영학 이벤터스 대표는 “K뷰티 수출이 사상 최대를 기록하고 있지만 정작 브랜드 실무자들이 자사몰, 결제, 법인 설립 같은 각론을 한자리에서 배울 수 있는 자리는 드물었다”며 “참가자를 사전 검증해 실무자만 모은 만큼 세션과 네트워킹의 밀도가 달랐고, K-Beauty Summit을 뷰티 브랜드의 글로벌 진출을 돕는 정례 행사로 키워가겠다”고 말했다.
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Best-selling K-Beauty, Now the Question is 'How to Keep Selling'… Eventers 'K-Beauty Summit 2026'
The concerns of the K-beauty industry have deepened from "how to sell overseas" to "how to continue selling." It is difficult to sustain a global business solely by listing products on Amazon and promoting the brand to international consumers. Companies must identify the keywords local customers use to search for products, build customer data on their own online stores, vet creators and content, and actively seek out overseas buyers. Once sales grow, they must manage revenue from various countries and handle local subsidiaries and tax matters.
At the 'K-Beauty Summit 2026 – Go Global Day,' held on the 15th at Gabin Art Hall in Samseong-dong, Seoul, the challenges faced by K-beauty brands—from the moment they take their first step overseas to the process of expanding their business scale—continued throughout the day. Approximately 300 working-level professionals from beauty brands and the distribution and export sectors attended the event, which was organized by the business event platform Eventers. Participants were selected after undergoing a preliminary verification process during the application stage to confirm their relevance to the beauty industry and plans for global expansion.
The event began with a keynote speech by Refield CEO Jeong Geun-sik, followed by presentations from 300CBT, Darewalk, Allsale Corporation, Syncly, Outcome, Airwallex, and Impactors, who shared their experiences gained from directly engaging with the global market. The sessions covered practical aspects necessary for global expansion, ranging from methods to acquire data with low advertising costs to creator selection, TikTok content testing, identifying overseas buyers, cross-border payments, and operating a U.S. subsidiary.
Amazon, which started with $10 a day… What it built before revenue was 'data'
Jeong Geun-sik, CEO of Refield, who delivered the keynote, did not view Amazon solely as a sales channel from the start. In the early stages of expansion, when there was no brand search volume, reviews, or external traffic, he began by spending $10 a day on advertising, equivalent to about 15,000 won. While sales in the first month were approximately $1,300, about $1,200 was spent on advertising. In essence, he spent money on securing search terms that American consumers would actually enter, rather than focusing on immediate advertising returns.
Data prompted a change starting with the language used to describe the product. After confirming that the term "Tonic," used in Korea, was unfamiliar to American consumers, it was changed to "Serum." Additionally, keywords were narrowed down to "Hair Regrowth," which is closer to the desired outcome, rather than "Hair Loss," which refers to a symptom. Amazon's search query reports and approximately 300 competitor reviews were also analyzed. The product detail pages were revised to provide evidence for effectiveness, clearly define the target audience, and proactively inform customers about issues the product could not address.
Through the repetition of hypotheses and experiments over three to six months, monthly sales increased from approximately $1,000 to $100,000. Data obtained online also led to offline distribution. By proposing a product that improved upon the inconvenience of the lid found in reviews, the company utilized this to pitch its entry into Ulta Beauty in the U.S. This is the background behind CEO Jung's description of Amazon as "an experiment channel, not a sales channel" on this day.
If you have found a customer on Amazon, the next question is who retains that customer. Lee Jae-ik, CEO of 300CBT, discussed the difference between sales relying on platforms and D2C, where brands directly build customer relationships, under the theme "Beyond Amazon to Own Stores: K-Beauty Brands' Use of Shopify."
While it is difficult for brands to fully retain customer information and traffic on Amazon, Shopify-based online stores allow for tracking customer behavior before and after purchase and remarketing using email, pixels, and UTMs. CEO Lee compared the cost structures of Amazon FBA, including returns, with the payment and transaction costs of the online store, concluding that as overseas sales grow, it is necessary to design a customer data ownership structure alongside sales channels.
Content should be able to reproduce the 'next success' rather than simply producing a lot.
Creators and short-form content were indispensable in the process of introducing products to overseas consumers. Woo Ji-cheol, CEO of Darewalk, identified the challenge of creator campaigns as "after the initial success." His perspective is that while a single viral hit may occur by chance, repeating this across different countries, platforms, and subsequent campaigns requires establishing a unified system for discovering and negotiating creators and producing content.
It was also calculated that if 50 creators are managed on TikTok and Instagram in each of the four regions—Korea, Japan, Southeast Asia, and the U.S.—there are over 1,600 factors to consider, including language, culture, negotiation, pricing, and advertising regulations. Darewalk has been digitizing this process while conducting campaigns with over 1,300 brands and engaging with more than 100,000 creators across five regions. CEO Wu stated, “Authenticity creates a single moment, but a system ensures that moment does not end as a coincidence.”
At TikTok Shop, the process of finding "go-go-go-go" content was more important than having more content. According to data presented by Lee Yoon-kyu, PM at All Sale Corporation, revenue for the U.S. TikTok Shop last year was $15.1 billion, a 68% increase from $9 billion the previous year. Among the top 20 products analyzed, the top 5 videos generated 30–80% of total revenue, and for Medicube as well, most of the revenue came from the top 4 videos out of over 6,000 tagged videos.
Ultimately, what brands need to identify is the "hook" that resonates with their products. The approach involves concentrating resources on materials that have proven effective after thoroughly testing various content, such as price discounts, usage guides, and before-and-after results. This PM estimated that verifying a single guideline requires testing at least 100 pieces of content, and ideally over 200. Leading up to Black Friday, they presented a step-by-step strategy to identify hooks that resonate with hero products by October, and then increase the average transaction value in November through measures like bundle sales.
After creating content, you must re-read the reactions left by consumers. Lee Seung-gon, Director at Thinkley, cited an example of "social listening," which involves using AI to analyze scattered data from sources such as TikTok, Instagram, and Amazon reviews to inform product and content strategies. While analyzing a Japanese brand, they identified expressions actually used by consumers and seasonal needs from approximately 18,000 X posts and Qoo10 reviews; for sunscreen content, videos showing usage in cars or outdoors recorded about twice as many views and engagements as those filmed indoors.
Director Lee viewed the common practice of global K-beauty brands as formulating hypotheses and rapidly verifying them at the intersection of products, customers, and social data. Rather than persuading overseas consumers with messages that worked in Korea, it is a process of readjusting the product's appeal by analyzing local reviews, searches, and content reactions.
From waiting for exports to 'proactive sales'… Behind the sales, money and a corporation remain.
The process and methods of finding B2B buyers to distribute products overseas are just as important as finding B2C consumers. Ko Sang-hyuk, CEO of Outcom, analyzed 260,000 outbound calls and 4,600 buyer conversations conducted over the past three years. He used data to determine which contact person in which country requires how many times to contact to lead to actual conversation.
By region, Europe had the highest volume of conversations related to K-Beauty, but the reply and valid reply rates in the Middle East were two to three times higher than in other regions. It is too early to halt business operations just because there is no response to the first contact. 27.7% of all responses came from the fifth contact or later, and 33.9% arrived 15 days after the initial contact. There was also a significant difference between email and LinkedIn. The reply rate on LinkedIn was more than five times higher than that of email.
The likelihood of an actual transaction can also be gauged based on what the buyer asks. When the response was simply "interesting," the meeting success rate was 15%, but it rose to 33% when specific conditions, such as MOQ, transaction terms, and samples, were asked first. For early-stage brands with no prior overseas transaction history, the reason for creating the brand or the background behind selecting raw materials can also serve as topics to open the first conversation.
As products sell and the number of countries and channels expands, the responsibilities extend beyond marketing. Kwon Yoon-ah, Head of Airwallex Korea, observed that multiple currency exchanges occur during the process of settling overseas sales and spending them on advertising and influencer fees. The resulting cost leakage ranges from 2% to 4%, and in some cases, up to 5%. In fact, one beauty brand among Airwallex's clients, with monthly sales of 3 to 4 billion won, was processing approximately 100 influencer settlements every month.
As sales channels and overseas advertising costs increase, and as more subsidiaries and brands are added, cash flow becomes more complex. There are even cases where simply switching payment settlement services can reduce costs by 0.5% to 0.7%. Unnecessary currency exchange and expenses can be reduced by managing the entire process together, from receiving and holding revenue in multiple currencies to spending it.
The final session focused on operating a U.S. entity. Jang Jeong-eun, Managing Partner at Impactors, advised that rather than considering a subsidiary after generating overseas revenue, companies should examine the necessary corporate structure in advance to align with sales channels, payment methods, and investment plans. While sales on Amazon and TikTok Shop can be conducted through a Korean entity, using local payment methods like Stripe on a Shopify store requires a U.S. entity, an EIN, and a U.S. bank account. There have also been cases where the opening process for TikTok Shop US was blocked because the requirements for proof of U.S. residency for the primary business representative were not met.
Tax filing is separate from sales revenue. Failure to comply with prescribed reporting obligations can result in a penalty of approximately $25,000. This is why it is necessary to prepare for the corporation, taxes, and visas in advance, just as much as opening sales channels quickly.
During each session, real-time questions were accepted via a dedicated mobile page for attendees. Outcome, 300CBT, Allsale Corporation, and Airwallex set up separate booths to conduct one-on-one consultations with participating brands. Post-event satisfaction was recorded at an average of 4.5 out of 5.
The keynote and seven sessions spanning the day connected the various stages of overseas expansion in sequence. This involves identifying customer languages on Amazon, accumulating data on the company's own online store, and repeatedly verifying creators and content. After promoting products internationally, one must directly find buyers; as sales increase, one must manage payments and settlements by country and prepare for corporate operations. As K-beauty has begun to sell well overseas, the important question has shifted from "where to sell" to "how to continue selling and operating."
Ahn Young-hak, CEO of Eventers, stated, “Although K-beauty exports are reaching an all-time high, there have been few opportunities for brand practitioners to learn specific details such as online stores, payments, and company incorporation all in one place.” He added, “Since we pre-screened participants to gather only working professionals, the density of the sessions and networking was exceptional. We plan to develop the K-Beauty Summit into a regular event that supports the global expansion of beauty brands.”
よく売れるKビューティー、今は「どう売り続けるのか」…イベント「K-Beauty Summit 2026」
Kビューティーの悩みが「海外でどのように売るのか」から「どのように売り続けるのか」に深まった。アマゾンに商品を載せて海外消費者にブランドを知らせるだけではグローバル事業を持続しにくい。現地の顧客がどの単語で製品を探しているのかを把握し、自社モールに顧客データを積み重ね、クリエイターとコンテンツを検証し、海外のバイヤーを直接探さなければならない。売上が大きくなった後は、様々な国から入ってくるお金を管理し、現地法人と税務問題まで取り組むべきだ。
去る15日ソウル三成洞ガビンアートホールで開かれた'K-Beauty Summit 2026 – Go Global Day'ではこのようにKビューティーブランドが海外に初歩を踏み出した瞬間から事業規模を育てる過程で遭遇する問題が日中続いた。ビジネスイベントプラットフォームイベントが設けたイベントには、ビューティーブランドと流通・輸出分野の実務者300人余りが参加した。申請段階でビューティー産業関連性とグローバル進出計画を確認する事前検証を経て参加者を確定した。
イベントは、正勤式リフィールド代表のキーノートを皮切りに300CBT、デアウォーク(Darewalk)、オールセールコーポレーション、シンクリー(Syncly)、アウトコム(Outcome)、エアウォレックス(Airwallex)、インファクターズが次々とグローバル市場で直接ぶつかった経験。少ない広告費でデータを確保する方法からクリエイター選定、チックトークコンテンツテスト、海外バイヤー発掘、クロスボーダー決済と米国法人運営までグローバル進出に必要な実務を取り上げた。
1日10ドルで始まったアマゾン…売上より先に積み上げたのは「データ」
キーノートを務めたチョン・グンシクリフィールド代表は、アマゾンを最初から販売チャンネルだけで見たことがなかった。ブランド検索量もレビューも外部トラフィックもなかった進出初期１日１０ドル、約１万５０００ウォンの広告費から執行した。初月の売上高は約1300ドルだったが、広告費として約1200ドルを使用した。今の広告収益率よりも米国消費者が実際に入力する検索語を確保するのにお金を使ったわけだ。
データは製品を説明する言語から変更されました。韓国で使用していた「トニック（Tonic）」という表現が米国の消費者に慣れていないことを確認し、「セラム（Serum）」に変え、症状を意味する「Hair Loss」よりも消費者が望む結果に近い「Hair Regrowth」を中心にキーワードを絞り込んだ。 Amazonのサーチクエリレポートと競合他社のレビュー約300件も分析した。効果には根拠をつけてターゲット顧客を明確にしながら、製品が解決できない部分まであらかじめ知らせる方法で詳細ページを修正した。
3～6ヶ月間仮説と実験を繰り返しながら、月売上は約1000ドルから10万ドル水準に増えた。オンラインで得られたデータはオフライン流通にもつながった。レビューで発見した製品のふたの不快感を改善した製品を提案し、米国アルタビューティー（Ulta Beauty）入店ピッチングにも活用した。チョン代表がこの日、アマゾンを「売上チャンネルではなく実験チャンネル」と表現した背景だ。
Amazonで顧客を見つけた場合、次の質問はその顧客を誰が持っているのでしょうか。イ・ジェイク300CBT代表は「アマゾンを越えて自社モーロ：K-ビューティーブランドのショピファイ活用機」をテーマにプラットフォームに依存する販売とブランドが直接顧客関係を作るD2Cの違いを語った。
Amazonでは顧客情報とトラフィックをブランドが完全にインポートすることは難しいが、Shoppy Piベースの自社モールでは電子メールとピクセル、UTMなどを活用して購入前後の顧客行動を追跡してリマーケティングすることができる。同代表は、アマゾンFBAと返品などを含む費用構造と自社モールの決済・取引費用も比較しながら、海外売上が大きくなるほど販売チャネルとともに顧客データの所有構造を設計する必要があると見た。
コンテンツはたくさん作るよりも「次の成功」を再現できるはずです
海外の消費者に製品を発見する過程では、クリエイターとショートフォームのコンテンツが欠かせなかった。ウジチョルデアワークCEOはクリエイターキャンペーンの難しさを「初の成功以後」で見つけた。一度のバイラルは偶然出てくるが、これを他の国やプラットフォーム、次のキャンペーンでも繰り返すには、クリエイターの発掘と交渉、コンテンツ制作を一つのシステムにしなければならないという観点だ。
韓国・日本・東南アジア・アメリカの４つの圏域でそれぞれ５０人のクリエイターをチックトークとインスタグラムで運営すると仮定すれば、言語と文化、交渉、単価、広告規定などを含めて判断すべき要素が１６００個を超えるという計算も出した。デアワークはこれまで1300以上のブランドとキャンペーンを進行し、5つの圏域で10万人以上のクリエイターと接触しながらこの過程をデータ化してきた。ウCEOは「真正性は一度の瞬間を作るが、システムはその瞬間を偶然に終わらないようにする」と話した。
チックトークショップでは、より多くのコンテンツより「飛び出すコンテンツ」を探す過程が重要だった。イ・ユンギュオールセールコーポレーションPMが提示した資料によると、米国チックトークショップの昨年の売上は151億ドルで前年90億ドルより68%増加した。分析した上位20の商品では上位5つの映像が全体の売上の30～80％を作り、メディキューブも6000本を超えるタグ付け映像のうち上位4編で売上の大部分が発生した。
結局ブランドが求めなければならないのは自社製品に反応する「フック」だ。価格割引や使用法、ビポ・アフターなど様々なコンテンツを十分にテストした後、成果が確認された素材に資源を集中する式だ。このPMはガイドラインを検証するには少なくとも100以上、可能であれば200以上のコンテンツテストが必要だと見た。ブラックフライデーを控えても10月までヒーロー製品と反応するフックを探した後、11月にはバンドル販売などで客単価を高める段階別戦略を提示した。
コンテンツを作成したら、消費者が残した反応をもう一度読んでください。イ・スンゴンシンクリー理事はチックトークとインスタグラム、アマゾンレビューなど散らばったデータをAIで分析して製品とコンテンツ戦略に反映するソーシャルリスニング事例を取り出した。日本のあるブランドを分析しながらXポスト約1万8000件とQoo10レビューで消費者が実際に使用する表現と季節別ニーズを見つけ、サンクリームコンテンツでは室内撮影よりも車や屋外で使用シーンを見せたコンテンツの視聴数とインゲージメントが約2倍高く現れた。
この取締役は、製品と顧客、ソーシャルデータが出会う地点で仮説を立てて迅速に検証することをグローバルKビューティーブランドの共通の実行方式で見た。海外消費者を韓国で通じたメッセージで説得するより、現地で発生するレビューや検索、コンテンツ反応を読み、製品の小球店まで再調整する過程だ。
待っている輸出で「訪れる営業」に…売上の後にはお金と法人が残る
B2C消費者を探す方法ほど海外で製品を流通するB2Bバイヤーを見つける過程と方法も重要だ。コ・サンヒョクアウトコム代表は過去3年間進行した26万件のアウトバウンドと4600件のバイヤー対話を分析した。どの国のどの担当者に、何回連絡しなければ実際の会話につながるかをデータで解いた。
地域別ではヨーロッパのKビューティー関連対話量が最も多かったが、中東の返信率と有効な返信率は他の地域より2～3倍高かった。最初の連絡に答えがないと営業を止めるにも至る。全体の回答の27.7％は5回目以降の連絡から出ており、33.9％は最初の連絡後15日が過ぎて到着した。メールとリンクドインの違いも大きかった。 LinkedInの返信率がEメールより5倍以上高かった。
バイヤーが何を尋ねるかによっても、実際の取引可能性を見積もることができる。単に「興味深い（interesting）」と答えた場合、ミーティングの成功率は15％だったが、MOQと取引条件、サンプルのように具体的な条件を先に尋ねた場合には33％まで高くなった。海外取引の実績がない初期ブランドなら、ブランドを作った理由や原料を選んだ背景も、最初の会話を開く素材になることができる。
製品が売れて国やチャンネルが増えれば取り組むべきことはマーケティングの外に広がる。クォン・ユナエアウォレックス韓国支社長は海外売上を精算され、これを再び広告費とインフルエンサー費用で支出する過程で何度も両替が発生すると見た。この時発生する費用リークは2～4%、場合によっては最大5%に達する。実際のエアウォレックスの顧客会社のうち、月の売上高30億～40億ウォン規模のあるビューティーブランドは、毎月約100件のインフルエンサー決済を処理していた。
販売チャネルと海外広告費が増え、法人やブランドが追加されるほど資金の流れが複雑になる。決済決済サービスを交換するだけで０．５～０．７％のコストを削減できるという事例も出た。複数の通貨で売上を受けて保有してから再び支出する全過程を一緒に管理しなければ不要な両替と費用を減らすことができる。
最後のセッションは米国法人の運営につながった。チャンジョンはインファクターズ代表弁護士は海外売上が出た後、法人を悩むよりも販売チャネルと決済方式、投資計画に合わせて必要な法人構造をあらかじめ調べなければならないと助言した。アマゾンとチックトークショップは韓国法人としても販売することができるが、ショピパイ自社モールでストライプのような現地決済を使用するには、米国法人とEIN、米国銀行口座などが必要だ。チックトークショップUSは、主要事業代表者の米国在住証明の要件を満たさず、開設過程で詰まる事例もある。
税申告は売上可否とは別だ。決まった申告義務を守らないと、約2万5000ドルのペナルティが発生する可能性がある。販売チャネルを早く開くだけに法人や税務、ビザまであらかじめ準備しなければならない理由だ。
この日、各セッションでは参加者専用のモバイルページを通じてリアルタイムの質問を受けた。アウトコム、300CBT、オールセールコーポレーション、エアウォレックスは別途ブースを設け、参加ブランドと1対1相談も行った。イベント後の満足度は5点満点に平均4.5点を記録した。
日中続いたキーノートと7つのセッションは海外進出のいくつかの段階を順番につなげた。 Amazonで顧客の言語を探し、自社モールにデータを積んだ後、クリエイターとコンテンツを繰り返し検証する。製品を海外に知らせた後はバイヤーを直接探し、売上が増えれば国別決済と決済を管理し、法人運営まで準備しなければならない。 Kビューティーが海外でよく売れ始めただけに、もう重要な質問は「どこで売るか」より「どのように売り続けて運営するか」だった。
アン・ヨンハク・イベンタス代表は「Kビューティー輸出が史上最大を記録しているが、いちばんブランド実務者が自社モール、決済、法人設立などの各論を一箇所で学ぶことができなかった」とし「参加者を事前検証して実務者だけ集めただけにセッションとネットワーキングの密度が違って、K-Beauty Sum育てていく」と話した。
畅销韩妆，现在的问题是“如何保持热销”…… Eventers“2026韩妆峰会”
韩妆行业的关注点已从“如何销往海外”深化为“如何持续盈利”。仅仅依靠在亚马逊上架产品并向国际消费者推广品牌，难以维持全球业务。企业必须了解本地消费者搜索产品的关键词，在自有网店建立客户数据，审核内容创作者和内容质量，并积极寻找海外买家。随着销售额的增长，他们还必须管理来自不同国家的收入，并处理当地子公司和税务事宜。
在15日于首尔三成洞Gabin Art Hall举行的“K-Beauty Summit 2026 – Go Global Day”活动上，K-Beauty品牌从迈出海外第一步到拓展业务规模所面临的挑战，贯穿了整个活动。约300名来自美妆品牌、分销和出口行业的专业人士参加了此次活动。活动由商务活动平台Eventers主办。所有参会者均需经过申请阶段的初步审核，以确认其与美妆行业的相关性以及全球扩张计划。
本次活动以Refield首席执行官郑根植的主题演讲拉开帷幕，随后300CBT、Darewalk、Allsale Corporation、Syncly、Outcome、Airwallex和Impactors等公司分别进行了演讲，分享了他们直接参与全球市场的经验。演讲内容涵盖了全球扩张所需的各种实用技巧，包括如何以低成本获取数据、如何筛选内容创作者、如何进行TikTok内容测试、如何寻找海外买家、如何进行跨境支付以及如何运营美国子公司等。
亚马逊最初每天的收入只有10美元……在实现盈利之前，它所构建的是“数据”。
Refield 首席执行官郑根植 (Jeong Geun-sik) 在主题演讲中表示，他从一开始就没有把亚马逊仅仅视为一个销售渠道。在扩张初期，品牌搜索量、评论和外部流量都为零时，他每天只投入 10 美元做广告，约合 15,000 韩元。虽然第一个月的销售额约为 1,300 美元，但广告支出却高达 1,200 美元左右。本质上，他把钱花在了确保美国消费者真正会搜索的关键词上，而不是追求立竿见影的广告回报。
数据促使我们做出改变，首先从产品描述语言入手。在确认韩国常用的“Tonic”（滋补品）一词对美国消费者来说比较陌生后，我们将其改为“Serum”（精华液）。此外，关键词也从指代症状的“Hair Loss”（脱发）缩小到更贴近预期效果的“Hair Regrowth”（头发再生）。我们还分析了亚马逊的搜索查询报告和约300条竞品评论。产品详情页也进行了修订，以提供产品功效的证据，明确目标受众，并主动告知消费者产品无法解决的问题。
经过三到六个月的反复假设和实验，月销售额从大约 1,000 美元增长到 100,000 美元。线上获得的数据也促成了线下分销。公司针对评论中反映的瓶盖不便之处，提出了改进产品方案，并以此为契机成功进军美国 Ulta Beauty 美妆平台。这正是 CEO Jung 当天将亚马逊描述为“实验渠道，而非销售渠道”的背景所在。
如果你在亚马逊上找到了客户，下一个问题是谁来留住这位客户。300CBT 的首席执行官 Lee Jae-ik 以“超越亚马逊，拥有自己的店铺：韩国美妆品牌如何利用 Shopify”为主题，探讨了依赖平台销售和 D2C（品牌直接建立客户关系）模式之间的区别。
尽管品牌很难在亚马逊上完全保留客户信息和流量，但基于 Shopify 的在线商店允许追踪客户在购买前后的行为，并通过电子邮件、像素和 UTM 参数进行再营销。CEO Lee 将亚马逊 FBA 的成本结构（包括退货）与在线商店的支付和交易成本进行了比较，得出结论：随着海外销售的增长，有必要在销售渠道之外构建客户数据所有权结构。
内容应该能够复制“下一个成功”，而不仅仅是大量生产。
在向海外消费者推广产品的过程中，内容创作者和短视频内容不可或缺。Darewalk 首席执行官禹智哲 (Woo Ji-cheol) 指出，内容创作者营销活动的挑战在于“初次成功之后”。他认为，虽然一次爆款内容可能纯属偶然，但要在不同的国家、平台以及后续的营销活动中复制这种成功，就需要建立一套统一的体系，用于发掘和洽谈内容创作者，并制作相关内容。
据估算，如果要在韩国、日本、东南亚和美国这四个地区分别管理 50 位 TikTok 和 Instagram 创作者，则需要考虑超过 1600 个因素，包括语言、文化、谈判、定价和广告法规等。Darewalk 已将这一流程数字化，并与超过 1300 个品牌开展合作，在五个地区与超过 10 万名创作者互动。首席执行官吴表示：“真实性创造一个瞬间，但一个系统确保这个瞬间不会沦为偶然。”
在TikTok商城，寻找“爆款”内容比拥有更多内容更为重要。据All Sale Corporation产品经理Lee Yoon-kyu提供的数据显示，去年美国TikTok商城的收入为151亿美元，较前一年的90亿美元增长了68%。在分析的前20个产品中，排名前5的视频贡献了30%至80%的总收入。Medicube的情况也类似，其大部分收入来自6000多个带标签视频中排名前4的视频。
归根结底，品牌需要找到的是能引起消费者共鸣的“卖点”。这种方法需要将资源集中投入到那些经过全面测试、证明有效的内容上，例如价格折扣、使用指南和前后对比图。这位产品经理估计，验证一条指导原则至少需要测试100种内容，理想情况下超过200种。在黑色星期五到来之前，他们提出了一个循序渐进的策略，旨在10月份之前确定能引起消费者共鸣的主打产品卖点，然后在11月份通过捆绑销售等措施提高平均交易额。
内容创作完成后，必须重新审视消费者的反馈。Thinkley 总监 Lee Seung-gon 举例说明了“社交聆听”的概念，即利用人工智能分析来自 TikTok、Instagram 和亚马逊评论等渠道的零散数据，从而指导产品和内容策略。在分析一个日本品牌时，他们从约 18,000 条 X 帖子和 Qoo10 评论中识别出消费者实际使用的表达方式和季节性需求；以防晒霜内容为例，在车内或户外使用的视频的观看量和互动量大约是室内拍摄视频的两倍。
李导演认为，全球韩妆品牌普遍的做法是先提出假设，然后迅速在产品、顾客和社交数据的交汇点上验证这些假设。他们并非简单地用在韩国行之有效的策略来说服海外消费者，而是通过分析当地的评论、搜索和内容互动来调整产品的吸引力。
从被动等待出口到“主动销售”……销售背后，依然是金钱和公司。
寻找B2B买家进行海外分销的流程和方法与寻找B2C消费者同样重要。Outcom首席执行官高相赫（Ko Sang-hyuk）分析了过去三年进行的26万通外呼电话和4600次买家对话。他利用这些数据确定了在哪些国家/地区，需要联系哪些联系人多少次才能最终促成实际对话。
按地区划分，欧洲与韩妆相关的讨论量最高，但中东的回复率和有效回复率是其他地区的两到三倍。仅仅因为首次联系没有得到回复就停止业务运营还为时过早。所有回复中有27.7%来自第五次或之后的联系，33.9%的回复是在首次联系15天后收到的。电子邮件和LinkedIn之间的回复率也存在显著差异。LinkedIn的回复率是电子邮件的五倍以上。
实际交易的可能性也可以根据买家提出的问题来判断。如果买家只是简单地回应“感兴趣”，会面成功率仅为15%；但如果事先询问一些具体条件，例如最小起订量、交易条款和样品，成功率则会上升至33%。对于没有海外交易记录的初创品牌而言，创立品牌的初衷或选择原材料的背景也可以作为开启首次对话的话题。
随着产品销量增长，以及销售渠道和覆盖国家数量的增加，企业的责任也超越了营销本身。Airwallex韩国负责人权允雅指出，在结算海外销售款项并将其用于广告和网红推广费用时，会产生多次货币兑换。由此造成的成本损失在2%到4%之间，在某些情况下甚至高达5%。事实上，Airwallex的客户中，有一家月销售额达30亿至40亿韩元的美容品牌，每月需要处理约100笔网红推广费用的结算。
随着销售渠道和海外广告成本的增加，以及子公司和品牌数量的增多，现金流也变得更加复杂。有时，仅仅更换支付结算服务就能降低0.5%到0.7%的成本。通过对从多币种收款、持有到支出的整个流程进行统一管理，可以减少不必要的货币兑换和费用。
最后一场研讨会重点讨论了如何运营美国实体。Impactors 的管理合伙人 Jang Jeong-eun 建议，企业不应在产生海外收入后才考虑设立子公司，而应提前考察必要的组织架构，使其与销售渠道、支付方式和投资计划相匹配。虽然可以通过韩国实体在亚马逊和 TikTok Shop 上进行销售，但在 Shopify 商店中使用 Stripe 等本地支付方式则需要美国实体、EIN（雇主识别号码）和美国银行账户。此外，也曾出现过因主要业务代表未能提供美国居民身份证明而被阻止开设 TikTok Shop US 账户的情况。
税务申报与销售收入是分开的。未能履行规定的申报义务可能会导致约 25,000 美元的罚款。因此，除了迅速开拓销售渠道之外，提前做好公司注册、税务和签证方面的准备工作也至关重要。
在每场会议期间，与会者可通过专门的移动页面实时提问。Outcome、300CBT、Allsale Corporation 和 Airwallex 分别设立展位，为参会品牌提供一对一咨询服务。会后满意度平均分为 4.5 分（满分 5 分）。
主题演讲和全天的七场研讨会按顺序串联起了海外扩张的各个阶段。这包括识别亚马逊上的客户语言、积累公司自有网店的数据，以及反复核实创作者和内容。在国际推广产品之后，必须直接寻找买家；随着销售额的增长，必须按国家/地区管理付款和结算，并为公司运营做好准备。随着韩妆在海外市场取得良好销售业绩，重要的问题已经从“在哪里销售”转变为“如何持续销售和运营”。
Eventers首席执行官安永学表示：“尽管韩妆出口额创历史新高，但品牌从业者却鲜有机会在一个平台上学习诸如线上商店、支付方式和公司注册等具体细节。” 他补充道：“由于我们对参会者进行了预先筛选，确保只邀请业内专业人士，因此会议内容和交流机会都非常丰富。我们计划将韩妆峰会发展成为一项常规活动，以支持美妆品牌的全球扩张。”
La K-Beauty, produit phare de la marque, se demande désormais comment maintenir ce succès… Événements : « K-Beauty Summit 2026 »
Les préoccupations de l'industrie de la K-beauty ont évolué : de « comment vendre à l'international », elles sont devenues « comment pérenniser ses ventes ». Il est difficile de maintenir une activité mondiale en se contentant de référencer ses produits sur Amazon et de promouvoir sa marque auprès des consommateurs internationaux. Les entreprises doivent identifier les mots-clés utilisés par les clients locaux pour rechercher des produits, constituer une base de données clients sur leurs propres boutiques en ligne, vérifier la fiabilité des créateurs et du contenu, et démarcher activement les acheteurs étrangers. Une fois les ventes développées, elles doivent gérer les revenus provenant des différents pays, ainsi que les filiales locales et les questions fiscales.
Lors du « K-Beauty Summit 2026 – Go Global Day », qui s'est tenu le 15 au Gabin Art Hall de Samseong-dong, à Séoul, les défis rencontrés par les marques de K-beauty – de leurs premiers pas à l'international jusqu'à l'expansion de leurs activités – ont été au cœur des discussions. Environ 300 professionnels des marques de beauté, de la distribution et de l'exportation ont participé à cet événement, organisé par la plateforme événementielle Eventers. Les participants ont été sélectionnés après une première évaluation de leur candidature, afin de confirmer leur expertise dans le secteur de la beauté et leurs projets d'expansion internationale.
L'événement a débuté par un discours d'ouverture de Jeong Geun-sik, PDG de Refield, suivi de présentations de 300CBT, Darewalk, Allsale Corporation, Syncly, Outcome, Airwallex et Impactors, qui ont partagé leurs expériences acquises grâce à leur implication directe sur le marché mondial. Les sessions ont abordé les aspects pratiques indispensables à l'expansion internationale, notamment les méthodes d'acquisition de données à faible coût publicitaire, la sélection de créateurs, les tests de contenu TikTok, l'identification d'acheteurs étrangers, les paiements transfrontaliers et la gestion d'une filiale américaine.
Amazon, qui a débuté avec 10 dollars par jour… Ce qu’elle a construit avant même de générer des revenus, c’était les « données ».
Jeong Geun-sik, PDG de Refield, qui a prononcé le discours d'ouverture, n'a pas envisagé Amazon comme un simple canal de vente dès le départ. Lors des premières phases d'expansion, en l'absence de volume de recherche pour sa marque, d'avis clients et de trafic externe, il a commencé par investir 10 dollars par jour en publicité, soit environ 15 000 wons. Si les ventes du premier mois s'élevaient à environ 1 300 dollars, près de 1 200 dollars ont été consacrés à la publicité. En résumé, il a privilégié l'acquisition de mots-clés pertinents pour les consommateurs américains plutôt que de se concentrer sur un retour sur investissement publicitaire immédiat.
L'analyse des données a entraîné une modification, à commencer par la terminologie employée pour décrire le produit. Après avoir constaté que le terme « Tonic », utilisé en Corée, était inconnu des consommateurs américains, il a été remplacé par « Sérum ». De plus, les mots-clés ont été affinés pour privilégier « Repousse des cheveux », plus en phase avec le résultat souhaité, plutôt que « Chute de cheveux », qui désigne un symptôme. Les rapports de requêtes de recherche d'Amazon et environ 300 avis de concurrents ont également été analysés. Les fiches produits ont été revues afin de mettre en avant l'efficacité du produit, de définir clairement le public cible et d'informer proactivement les clients des problèmes que celui-ci ne peut résoudre.
Grâce à la répétition d'hypothèses et d'expériences pendant trois à six mois, les ventes mensuelles sont passées d'environ 1 000 $ à 100 000 $. Les données recueillies en ligne ont également permis d'établir une distribution hors ligne. En proposant un produit qui corrigeait le défaut d'ouverture mentionné dans les avis, l'entreprise a utilisé cet argument pour convaincre Ulta Beauty aux États-Unis. C'est dans ce contexte que le PDG, Jung, a décrit Amazon comme « un canal d'expérimentation, et non un canal de vente » ce jour-là.
Si vous avez trouvé un client sur Amazon, la question suivante est de savoir qui le fidélise. Lee Jae-ik, PDG de 300CBT, a abordé la différence entre les ventes reposant sur des plateformes et le D2C, où les marques établissent directement des relations avec leurs clients, lors de la conférence « Au-delà d'Amazon : les marques de K-Beauty utilisent Shopify ».
Bien qu'il soit difficile pour les marques de conserver intégralement les informations et le trafic clients sur Amazon, les boutiques en ligne basées sur Shopify permettent de suivre le comportement des clients avant et après l'achat, ainsi que de réaliser du remarketing grâce aux e-mails, aux pixels et aux UTM. Le PDG, Lee, a comparé les coûts d'Amazon FBA, y compris les retours, aux coûts de paiement et de transaction d'une boutique en ligne, et a conclu qu'avec la croissance des ventes à l'international, il est indispensable de définir une structure de propriété des données clients en parallèle des canaux de vente.
Le contenu doit pouvoir reproduire le « prochain succès » plutôt que de simplement produire en grande quantité.
Les créateurs et les contenus courts se sont révélés indispensables pour le lancement de produits auprès des consommateurs étrangers. Woo Ji-cheol, PDG de Darewalk, a identifié le défi des campagnes de création de contenu comme survenant « après le succès initial ». Selon lui, si un succès viral ponctuel peut être dû au hasard, le reproduire dans différents pays, sur différentes plateformes et pour des campagnes ultérieures exige la mise en place d'un système unifié pour identifier et collaborer avec les créateurs et produire du contenu.
Il a également été calculé que la gestion de 50 créateurs sur TikTok et Instagram dans chacune des quatre régions (Corée, Japon, Asie du Sud-Est et États-Unis) implique plus de 1 600 facteurs à prendre en compte, notamment la langue, la culture, la négociation, la tarification et la réglementation publicitaire. Darewalk a digitalisé ce processus tout en menant des campagnes avec plus de 1 300 marques et en collaborant avec plus de 100 000 créateurs dans ces cinq régions. Le PDG, M. Wu, a déclaré : « L’authenticité crée un moment unique, mais un système garantit que ce moment ne soit pas un simple hasard. »
Sur TikTok Shop, la recherche de contenu à fort potentiel était plus importante que la quantité de contenu disponible. Selon les données présentées par Lee Yoon-kyu, chef de produit chez All Sale Corporation, le chiffre d'affaires de TikTok Shop aux États-Unis s'élevait à 15,1 milliards de dollars l'an dernier, soit une hausse de 68 % par rapport aux 9 milliards de dollars de l'année précédente. Parmi les 20 produits les plus populaires analysés, les 5 vidéos les plus performantes ont généré entre 30 et 80 % du chiffre d'affaires total. Chez Medicube également, la majeure partie des revenus provenait des 4 vidéos les plus performantes parmi plus de 6 000 vidéos taguées.
En définitive, les marques doivent identifier l'élément déclencheur qui crée un lien fort avec leurs produits. Cette approche consiste à concentrer les ressources sur les supports ayant démontré leur efficacité après des tests approfondis de différents contenus, tels que les remises, les guides d'utilisation et les résultats avant/après. Ce chef de produit a estimé que la validation d'une seule stratégie exige de tester au moins 100 contenus, et idéalement plus de 200. À l'approche du Black Friday, une stratégie progressive a été présentée pour identifier, dès octobre, les éléments déclencheurs qui mettent en valeur les produits phares, puis augmenter le panier moyen en novembre grâce à des actions comme les ventes groupées.
Après la création de contenu, il est essentiel de consulter les réactions des consommateurs. Lee Seung-gon, directeur chez Thinkley, cite l'exemple de « l'écoute sociale », qui consiste à utiliser l'IA pour analyser des données éparses provenant de plateformes comme TikTok, Instagram et les avis Amazon, afin d'orienter les stratégies de produit et de contenu. Lors de l'analyse d'une marque japonaise, son équipe a identifié, à partir d'environ 18 000 publications X et avis Qoo10, les expressions réellement utilisées par les consommateurs et leurs besoins saisonniers. Concernant les crèmes solaires, les vidéos montrant leur utilisation en voiture ou en extérieur ont généré environ deux fois plus de vues et d'interactions que celles filmées en intérieur.
Le directeur Lee considérait que la pratique courante des marques de K-beauty internationales consistait à formuler des hypothèses et à les vérifier rapidement à l'intersection des produits, des clients et des données sociales. Plutôt que de convaincre les consommateurs étrangers avec des messages qui ont fonctionné en Corée, il s'agit d'un processus de réajustement de l'attrait du produit en analysant les avis, les recherches et les réactions au contenu locaux.
De l'attente des exportations aux « ventes proactives »… Derrière les ventes, il y a toujours de l'argent et une entreprise.
Trouver des acheteurs B2B pour distribuer des produits à l'international est tout aussi important que trouver des consommateurs B2C. Ko Sang-hyuk, PDG d'Outcom, a analysé 260 000 appels sortants et 4 600 conversations avec des acheteurs au cours des trois dernières années. Il a utilisé ces données pour déterminer le nombre de contacts nécessaires, dans chaque pays, pour obtenir un véritable échange avec un interlocuteur.
Par région, l'Europe a enregistré le plus grand nombre de conversations liées à la K-Beauty, mais les taux de réponse et de réponses valides au Moyen-Orient étaient deux à trois fois supérieurs à ceux des autres régions. Il est prématuré d'interrompre les activités commerciales simplement parce qu'il n'y a pas de réponse au premier contact. 27,7 % des réponses sont arrivées après le cinquième contact, et 33,9 % sont parvenues 15 jours après le premier contact. On a également constaté une différence significative entre le courriel et LinkedIn : le taux de réponse sur LinkedIn était plus de cinq fois supérieur à celui des courriels.
La probabilité d'une transaction effective peut également être évaluée en fonction des questions posées par l'acheteur. Lorsque la réponse était simplement « intéressant », le taux de réussite des rendez-vous était de 15 %, mais il passait à 33 % lorsque des conditions spécifiques, telles que la quantité minimale de commande, les modalités de transaction et la demande d'échantillons, étaient posées au préalable. Pour les jeunes marques sans expérience préalable à l'international, les raisons de la création de la marque ou le contexte du choix des matières premières peuvent également servir de points de départ pour une première conversation.
À mesure que les ventes augmentent et que le nombre de pays et de canaux de distribution s'accroît, les responsabilités dépassent le simple cadre du marketing. Kwon Yoon-ah, directrice d'Airwallex Corée, a constaté que de multiples conversions de devises ont lieu lors du règlement des ventes à l'étranger et de leur utilisation pour la publicité et les commissions des influenceurs. Les pertes de coûts qui en résultent varient de 2 % à 4 %, et peuvent même atteindre 5 % dans certains cas. À titre d'exemple, une marque de cosmétiques cliente d'Airwallex, réalisant un chiffre d'affaires mensuel de 3 à 4 milliards de wons, traitait environ 100 paiements d'influenceurs par mois.
Avec la multiplication des canaux de vente et l'augmentation des coûts publicitaires à l'international, ainsi que l'ajout de nouvelles filiales et marques, la gestion de la trésorerie se complexifie. Dans certains cas, un simple changement de prestataire de paiement peut permettre de réduire les coûts de 0,5 % à 0,7 %. Une gestion intégrée de l'ensemble du processus, de la réception et du stockage des revenus en plusieurs devises jusqu'à leur décaissement, permet de limiter les opérations de change et les dépenses superflues.
La dernière session était consacrée à la gestion d'une entité aux États-Unis. Jang Jeong-eun, associée directrice chez Impactors, a conseillé aux entreprises d'examiner en amont la structure juridique nécessaire, plutôt que d'envisager la création d'une filiale après avoir généré des revenus à l'étranger. Cette structure doit être en adéquation avec les canaux de vente, les modes de paiement et les plans d'investissement. Si les ventes sur Amazon et TikTok Shop peuvent être réalisées via une entité coréenne, l'utilisation de solutions de paiement locales comme Stripe sur une boutique Shopify requiert une entité américaine, un numéro d'identification fiscale (EIN) et un compte bancaire américain. Il est également arrivé que l'ouverture d'une boutique TikTok Shop US soit bloquée faute de justificatif de domicile américain pour le représentant principal de l'entreprise.
La déclaration fiscale est distincte du chiffre d'affaires. Le non-respect des obligations déclaratives peut entraîner une amende d'environ 25 000 $. C'est pourquoi il est essentiel de préparer la création de l'entreprise, les impôts et les visas à l'avance, tout comme il est crucial d'ouvrir rapidement des canaux de vente.
Lors de chaque session, les participants pouvaient poser des questions en direct via une page mobile dédiée. Outcome, 300CBT, Allsale Corporation et Airwallex disposaient de stands distincts pour proposer des consultations individuelles avec les marques participantes. Le niveau de satisfaction après l'événement était en moyenne de 4,5 sur 5.
La conférence inaugurale et les sept sessions qui ont rythmé la journée ont présenté les différentes étapes de l'expansion à l'international. Cela implique d'identifier les langues des clients sur Amazon, de collecter des données sur la boutique en ligne de l'entreprise et de vérifier régulièrement les créateurs et les contenus. Après la promotion des produits à l'international, il faut trouver directement des acheteurs ; à mesure que les ventes augmentent, il faut gérer les paiements et les règlements par pays et préparer les opérations de l'entreprise. Le marché de la K-beauty s'étant développé à l'étranger, la question cruciale n'est plus « où vendre » mais « comment poursuivre les ventes et assurer la pérennité de l'activité ».
Ahn Young-hak, PDG d'Eventers, a déclaré : « Bien que les exportations de K-Beauty atteignent des sommets historiques, les professionnels du secteur ont rarement eu l'occasion de se renseigner en un seul lieu sur des aspects aussi précis que les boutiques en ligne, les paiements et la création d'entreprise. » Il a ajouté : « Grâce à une présélection rigoureuse des participants, qui a permis de réunir uniquement des professionnels en activité, la densité des sessions et les opportunités de réseautage ont été exceptionnelles. Nous prévoyons de faire du K-Beauty Summit un événement régulier afin de soutenir le développement international des marques de beauté. »